Задать вопрос Обратный звонок Сообщить о барьере Оценка качества
Заказ обратного звонка

Экспорт на закуску

Страна (регион) назначения
Год
main-image
Экспорт на закуску

Компания «Плодоимпорт» (выпускает продукцию под брендом «Дядя Ваня») начала активно экспортировать консервированные овощи и фрукты немногим более двух лет назад, но уже успела выйти на рынки 20 стран. Выяснилось, что «Дядю Ваню» хорошо принимают в разных частях света, а традиционные русские маринованные огурцы и помидоры вызывают аппетит не только у ностальгирующих эмигрантов.

Бренд «Дядя Ваня» (Uncle Vanya) уже много лет поставляется в США. Однако всерьез заняться развитием экспортного направления марки собственник компании Тигран Телунц принял решение лишь два с половиной года назад. Экспортный потенциал у маринованных овощей и овощных готовых блюд и закусок определенно был — благодаря большому сроку годности и спросу на натуральный продукт (особенно овощи) со стороны сторонников здорового образа жизни.

Производственный бум

«Плодоимпорт» прошла классический путь российской компании. Начинали в 90-е годы с импорта. Сначала возили маринованные огурцы из Индии, потом расширили ассортимент и стали производить продукт из российского сырья, покупая свежие овощи у фермеров. В 2015 году запустили свой собственный масштабный сельскохозяйственный проект на юге России и теперь выращивают овощи самостоятельно. Сегодня «Плодоимпорт» входит в число основных российских экспортеров консервированных натуральных овощей, имея полный цикл производства — от выращивания до переработки. Кроме этого, компания развивает сельскохозяйственный проект по производству свежих овощей совместно с немецкой Develey в Волгоградской области, имеет два перерабатывающих завода (в Краснодарском крае и Московской области), а также занимается строительством третьего — в Волгоградской области. Сегодня «Плодоимпорт» выпускает четыре группы продуктов: маринады (огурцы, томаты и перец, который компания начала выращивать одной из первых в России), консервированные горошек и кукуруза, широкая линейка овощных готовых блюд и закусок, а также группа соусов. Рост бизнеса требует постоянного расширения рынка сбыта, поэтому «эскалация» экспортных продаж для компании стала отчасти вынужденной мерой.

В России у «Плодоимпорта» около восьмидесяти наименований продукции, однако на экспорт идут только самые «проверенные» рецептуры и продукты; всего не более тридцати позиций. В основном это маринады, из них больше всего огурцов. За рубежом компания продвигает два бренда — «Дядя Ваня» (легко узнаваемый и интуитивно понятный в странах с многочисленными группами эмигрантов, таких как, например, Израиль) и Uncle Vanya.

Как огурчик

В первую очередь «Плодоимпорт» принялся завоевывать рынки стран с большим количеством эмигрантов из России, потребительская корзина которых близка российской. Бывшие соотечественники любят огурцы, кабачковую икру и томаты в собственном соку. Однако далеко не все продукты легко найти за рубежом. К примеру, в Европе (особенно в Польше и Германии) развито производство огурцов — но их вкус заметно отличается от привычных для россиян. «Мы используем оригинальную рецептуру, — говорит директор по развитию компании Виталий Дулиенко. — В случае с маринованными огурцами «игра» идет с тремя составляющими: уксусная кислота, сахар, специи; эти компоненты разные производители применяют в разных пропорциях». Впрочем, компания не ограничивается огурцами в русском стиле, включая в «палитру» своего ассортимента корнишоны по-французски, огурчики по-берлински и пр.

Однако рынок потребителей-эмигрантов не может быть вечным: каждое последующее поколение, рожденное за границей, все менее зависимо от традиционной русской кухни. «Если мы хотим расти, нужно находить страны с большим рынком потребления продуктов питания, — объясняет Ду­­лиенко. — Поэтому наш фокус — Китай, США, Ближний Восток, а в последнее время мы присматриваемся и к Африке».

США и Казахстан стали первыми странами, куда компания начала поставлять свой продукт, и они до сих пор остаются для «Плодоимпорта» основными внешними рынками сбыта. Затем последовали рынки Израиля и Германии, немного позже — Китая, Южной Кореи, Австралии, Прибалтики, Болгарии и др. Самым сложным на первом этапе развития экспортной программы было правильно выбрать страну и партнера — без «разведки» на месте.

Участие в профильных выставках, общение с клиентами, поиск компаний в интернете, установление контактов с использованием личных связей — вот основные действия для начинающего экспортера, считает Дулиенко. Если нетворкинг требует креативности и настойчивости, то участие в выставках в новых странах — одно из наиболее дорогостоящих мероприятий для российских компаний. «Плодоимпорт» участвовал в шести выставках, и каждый раз с учетом субсидий от Российского экспортного центра (РЭЦ) затраты компании-участника составляли всего 20 %. Несмотря на помощь института развития, сумма остается значительной, однако это оправданные расходы, считают в компании.

Впрочем, результативность работы на выставке прежде всего зависит от активности участника. К примеру, в начале своей карьеры экспортера компания приехала на выставку в Париж, однако эффекта это не принесло. «Мы не провели тщательной подготовки, не приглашали потенциальных клиентов на стенд заранее, не давали рекламы», — объясняет Дулиенко. После этого в «Плодоимпорте» ввели правило: заранее формировать базу потен­циальных клиентов, устраивать на стенде дегустации, собирать контакты всех посетителей, а по окончании мероприятия прорабатывать новую базу контактов. В этом случае выставки могут стать действительно полезным каналом связи с покупателями, считает Дулиенко. Именно с этой стратегией «Плодоимпорт» выходит на рынок Китая. По итогам участия в двух выставках в КНР удалось заключить два договора на поставку продукции. А в следующем году компания планирует принять участие в одной из африканских выставок. «Африка состоит из очень разных стран — она как мозаика. Важно определить, с какого региона начать, ведь необходимо учитывать вопросы не только коммерции, но и безопасности», — отмечает Виталий Дулиенко.

Экзотический «фрукт»

Традиционный набор задач для экспортера — сертификация, логистика и таможенные пошлины — часто снижает конкурентоспособность российской продукции. Однако в случае с производителями продуктов питания есть и другие нюансы. Далеко не все рынки готовы сразу принимать традиционный для России продукт. В активе компании есть курьезные случаи: например, на переговорах по поставкам маринадов в Южную Корею выяснилось, что стебли укропа, в перемолотом виде используемые в рецептуре, в этой стране запрещены. Так что корейцам поставляют продукт без этого ингредиента. Своя специфика есть и в Китае, где огурец и кабачковую икру пока не готовы воспринимать как готовую закуску. Так что впереди у экспортера большая работа по популяризации своих продуктов. «Наша задача — не просто продавать огурцы, — считает Дулиенко, — а продвигать русскую кухню в целом, чтобы она оказалась на одном уровне с другими признанными во всем мире гастрономическими традициями, став не менее популярной, чем, например, итальянская». Для этого необходимо подготовить новые рынки к российскому продукту: рассказывать о нем в интернете, проводить дегустации на выставках и в торговых точках.

Виталий Дулиенко, директор по развитию компании «Плодоимпорт»:

«Экспорт может стать драйвером для развития многих компаний в России. Дорогу осилит идущий — нужно не бояться, а действовать, активно используя нетворкинг и те инструменты, которые предлагают РЭЦ и аффилированные с институтом развития региональные Центры поддержки экспорта».

Барометр экспорта

10 % произведенной продукции «Плодоимпорта» уходит на экспорт

>20 стран охватывает география поставок

50 % ежегодный рост объемов экспортных поставок компании

В долгосрочных планах компании — увеличить долю экспорта до 33 %, а количество рынков сбыта — до 50 стран. Такие обороты позволят компании противостоять глобальным конкурентам и загрузить новые производственные мощности.

1/
Истории успеха
Экспорт на закуску
Отрасль
Страна (регион) назначения
Год
Хорошие данные
Отрасль
Страна (регион) назначения
Год
Форма согласия на предоставление рекламно-информационных рассылок на официальных сайтах Группы РЭЦ в сети Интернет (https://www.exportcenter.ru/, https://eximbank.ru/, https://www.exiar.ru/, https://exportedu.ru/ ) и федеральной автоматизированной информационной системы «Одно окно», в целях которых обрабатываются персональные данные

Настоящим я выражаю свое информированное согласие на обработку АО «Российский экспортный центр», юридический адрес: 123610, Москва, Краснопресненская наб., д. 12 (далее – РЭЦ) в качестве оператора моих персональных данных и подтверждаю, что, предоставляя такое согласие, я действую своей волей и в своих интересах.

Согласие дается мной в целях получения рекламно-информационных рассылок Группы РЭЦ (АО «Российский экспортный центр», АО «ЭКСАР», АО РОСЭКСИМБАНК), а также АНО ДПО «Школа экспорта Акционерного общества «Российский экспортный центр»), и использования моих персональных данных при направлении указанных рассылок.

Настоящее согласие дается мной на обработку следующих персональных данных:

  • фамилия, имя, отчество (при наличии);
  • адрес электронной почты (e-mail);
  • номер телефона;
  • место работы (организация), занимаемая должность.
Настоящее согласие предоставляется на осуществление любых действий с использованием средств автоматизации или без использования таких средств в отношении моих персональных данных, которые необходимы или желаемы для достижения указанных выше целей, включая (без ограничения) сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу (предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, уничтожение.
Настоящее согласие предоставляется в том числе на передачу (предоставление, доступ) моих персональных данных, указанных в настоящем согласии, в указанных выше целях следующим категориям юридических лиц:
  1. организациям из группы лиц, к которой принадлежит РЭЦ: АО «ЭКСАР» (ОГРН: 1117746811566), АО РОСЭКСИМБАНК (ОГРН: 1027739109133), а также АНО ДПО «Школа экспорта Акционерного общества «Российский экспортный центр» (ОГРН: 1167700060890), расположенные по адресу: 123610, Москва, Краснопресненская наб., д. 12;
  2. организациям (исполнителям), привлеченным АО «Российский экспортный центр», в целях рекламно-информационных рассылок Группы РЭЦ, перечень которых представлен по адресу в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет»: [указать ссылку].

Персональные данные не передаются никаким другим третьим лицам, за исключением лиц, предусмотренных в настоящем согласии, а также лиц, передача которым является обязательной в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Согласие на обработку персональных данных дается на срок предоставления мной согласия на получение рекламно-информационной рассылки и до истечения 6 (месяцев) после отзыва согласия на получение указанных рассылок, либо до момента получения соответствующего письменного заявления об отзыве согласия на обработку персональных данных. Я предупрежден(а), что направление мной указанного письменного уведомления об отзыве согласия на обработку персональных данных влечет за собой прекращение направления мне рекламно-информационных рассылок.

Я соглашаюсь на автоматизированную обработку моих персональных данных.

Настоящее согласие может быть отозвано в любой момент на основании заявления, поданного на имя Генерального директора РЭЦ на бумажном носителе заказным письмом, направленным по адресу: 123610, город Москва, Краснопресненская наб., д. 12.

Датой отзыва считается день, следующий за днем вручения РЭЦ соответствующего заказного письма, содержащего заявление об отзыве согласия на обработку персональных данных.